마케팅, 여자가 '답' 이다

마케팅, 여자가 '답' 이다

마케팅의 궁극적인 목적은 고객의 지갑을 여는 것이다.
여기서 고객은 구매력이 있는 고객을 의미한다. 자본주의가 형성된 이래로 꾸준히
구매력을 가진 소비자이고, 현재 우리가 소비하는 80% 이상의 제품과 서비스의
구매를 결정하는‘구매결정권자’가 있다. 바로‘여성’이다.

 

물론 과거에는 달랐다.
사회생활의 주체가 남자였던 시절, 가정 내에서의 경제권이 남편에게 있었고,
아내는 남편이 주는 일정한 생활비로 빠듯한 살림을 꾸려나갔다. 자동차나 가전제품 등을
구입하는 것은 남편의 몫이었고, 기업들도 남자의 취향에 맞추어 제품을 만들고 홍보했다.
여성의 사회진출이 급격히 늘어나면서 소비의 주체가 바뀌기 시작했다.

소비의 여왕, 그녀를 알아라
슈퍼마켓에서 인스턴트 커피를 사는 그녀. 사고자 하는 제품을 선택하기까지 비교해야
할 것이 한두 가지가 아니다. 제품의 질과 맛으로 사고자 하는 제품을 먼저 결정한다.
다음은 가격대비 가치다. 커피 용량이 더 많은 패키지를 살피고 그램당 단가를 살핀다.
사은품으로 머그컵이 좋을지, 텀블러가 좋을지, 아니면 키친타올이 좋을지 결정한 다음
제품을 선택한다. 그러면서도 주변에 할인 쿠폰이 있지는 않은지 마지막까지 긴장을
늦추지 않는다.

 

그런 그녀들이 스타벅스나 카페 베네에서는 어떤가?
인스턴트커피에 비해 비싼 원두커피 한 잔을 주저하지 않고 구입하면서 셀프서비스는 물론
어려운 주문코드를 척척 진행한다. 정반대의 소비패턴을 보이고 있는 그녀들의 속성을 알아야
그녀를 공략 할 수 있다.

여성마케팅 전문 컨설턴트 김미경은 여자들의 구매특성을 크게 4가지로 구분했다.
이것은 여자가 무엇을 중요하게 생각하며, 그에 따른 행동유형이 어떠한지에 따라 달라진다.

관계의 달인
여성은 쇼핑을 가서 물건만 사는 것이 아니라 사람을 본다. 사람이 마음이 들면 단골이
되어 오랜 관계를 지속하게 된다. 여성은 삶의 초점이 언제나 사람에게 집중되어 있다.
친한 친구가 마음에 들어하지 않는 제품이라면 나도 살 마음이 없어진다.
내가 구매한 제품을 친구들이 좋다고 해주어야 마음이 놓이고, 만족을 느낀다.
마음에 들지 않는 광고모델의 제품을 구매하는 경우는 거의 없다. 여성차별적인 기업이나
사회공헌도가 낮은 이미지를 가진 기업의 제품도 마찬가지다.
친숙하고 가까운 제품에 먼저 손이 가는 것이 여성이다.

 

멀티의 달인
감수성이 무지개처럼 다채로운 것이 여성이다. 여성은 어려서부터 상대의 표정과
숨소리만 들어도 상대방의 기분을 알 수 있다. 눈에 보이지 않는 느낌으로 상황을 받아들이는
능력이 탁월하다. 이런 여성이 옷을 살 때는 옷에 대한 생각뿐 아니라 판매원의
얼굴 표정도 읽고, 매장의 청소상태를 살피며, 매장의 향기, 결재할 때 사용하는
볼펜 하나까지도 살핀다. 이 모든 것에 만족을 해야 구매로 이어진다.
제품뿐만 아니라 제품을 구매하는 환경에서 제품을 구매하는 사람을 만족시켜야
구매를 하는 것이 여성이다.

 

스토리의 달인
여성은 대화를 통해 신뢰를 쌓고, 친밀도를 이어간다. 서로의 관심을 확인하고
관계의 거리를 확인한다. 연인에게 항상 사랑한다는 말을 듣고 싶은 것도 이 때문이다.
여성마케팅의 기본은 언제든 대화의 창을 열어두어야 한다는 것이다.
홈페이지든, 블로그든 원활한 대화가 가능한 제품, 편하게 대화할 수 있는 판매원,
편하게 대화할 수 있는 인테리어 등을 확보해 여성이 이야기를 이어갈 수 있도록 해야한다.
또 여자들은 자기의 경험을 다른 여자에게 전달할 가능성이 남자보다 높다.
한사람의 여자 고객은 단순한 한 사람이 아니라 뒤에 숨은 스무 명의 고객,
인터넷이 발달한 요즘은 수백, 수천 명의 고객인 것이다.

 

이벤트의 달인
여자는 이벤트에 민감하다. 특별한 날의 의미를 중요시하고 이벤트를 꾸며 상대방을
가치 있게 만드는 일이 기쁨이고 자부심이다. 또 자신이 챙기는 이벤트뿐만 아니라
상대방이 챙겨주는 이벤트에도 민감하다. 이런 특성은 제품 구매에도 적용된다.
제품 구매에서 짐작가능한 사은품에는 크게 감동하지 않는다.
남자들이 좋아하는 기념품이나 사은품에는 오히려 실망한다. 여자들의 이벤트는 오직
그 한 사람을 위해 준비한 이벤트야 한다.
구매자에게 가치를 부여하는 사은품이어야 각별해지는 것이다.